Sucesso News

O empresário, palestrante, consultor e autor do livro Sucesso em Vendas, Marcelo Ortega, escreveu em seu site um artigo bem interessante sobre Vendas. O que será que realmente faz o cliente tomar a decisão de compra? Pois da intenção de compra até a decisão, vários fatores podem ocorrer para fazer com que o cliente desista da compra. O que Marcelo defende é que, são poucas as pessoas que vendem que sabem desvendar o que ele chama de DNA da venda, alusivamente o código genético do cliente. Segundo Ortega, ele seria o lado invisível da venda  e cada pessoa ou empresa teria o seu. Isso na verdade, seria capaz de diferir um vendedor de um “tirador de pedidos”.

Não basta somente preocupar-se em saber qual produto ou serviço pode atender a necessidade de seu cliente, ou ainda, ter bom prazo, preço ou qualidade, pois para o cliente o importante é o retorno que seu produto ou serviço trará para a vida dele(a). Marcelo se pauta em Abraham Maslow, importante psiquiatra que desenvolveu a Hierarquia das Necessidades, para podermos entendermos melhor o que é o DNA da venda. Maslow afirma que todo Ser Humano está sempre motivado a atender respectivamente as seguintes necessidades:

• Sobrevivência;
• Aquisição/Segurança;
• Pertencimento/Lado social/Família;
• Reconhecimento/Status;
• Auto-realização.

Ortega defende que ao se aplicar a teoria de Maslow na  teoria de vendas, pode-se entender facilmente o que é DNA da venda. Um cliente compra por um destes motivos, por uma dessas necessidade, por exemplo:

Imagine um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par de sapatos significa para ele “sobrevivência”, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente 01 par basta. Gosto de brincar que se o consumidor for uma mulher, seria bem diferente, não acha? Afinal a maioria das mulheres gosta muito de sapatos por questão de satisfação pessoal, segurança, status.

Mais um exemplo:

Quando alguém te pede uma proposta e negocia com você, o comprador com certeza mostra a seu chefe o bom desconto que ele conseguiu e, logo espera obter “Reconhecimento”. Por que negociar um precinho ou um prazão? Você pode mostrar a ele outros pontos que lhe traga tal “Reconhecimento”, afinal seu produto/serviço é bom e merece valor.

Em resumo, precisamos considerar nossos clientes como pessoas e como tais têm desejos e necessidades diferentes, e por isso, é preciso ir mais além. Por fim Marcelo afirma que cada desejo não nos é mostrado se não soubermos fazer perguntas certas, portanto o código genético da venda é um acróstico para que se lembre de desvendá-lo sempre: DESEJO NUNCA APARENTE do cliente (D.N.A.). Descubra e venderá muito mais.

Abaixo segue um vídeo que encontrei em seu site sobre como um vendedor deve abodar os clientes: